一、客戶需求分析

1.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

-了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、家庭結(jié)構(gòu)、健康狀況、職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等。

-識(shí)別客戶潛在風(fēng)險(xiǎn)（如醫(yī)療、意外、財(cái)產(chǎn)損失、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)等）。

2.**明確需求**

-根據(jù)客戶人生階段（教育金、養(yǎng)老、財(cái)富傳承）制定保障重點(diǎn)。

二、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)

1.產(chǎn)品匹配

-從多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品中篩選，對(duì)比條款、保費(fèi)、保障范圍等。

-組合不同險(xiǎn)種（如重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等）形成定制方案。

2.預(yù)算規(guī)劃

-在客戶可承受的保費(fèi)范圍內(nèi)優(yōu)化保障方案，避免過度或不足投保。

三、銷售與咨詢服務(wù)

1.產(chǎn)品講解

-解釋保險(xiǎn)條款、免責(zé)條款、理賠流程等，確保客戶充分理解。

-提供法律、稅務(wù)相關(guān)建議（如保單受益人設(shè)定、避稅功能）。

2.促成簽約

-協(xié)助填寫投保資料，完成健康告知、核保流程。

四、售后服務(wù)

1.保單管理

-定期檢視客戶保單，提醒續(xù)?；蛘{(diào)整保障（如家庭新增成員、收入變化）。

2.理賠協(xié)助

-發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，指導(dǎo)客戶準(zhǔn)備材料，協(xié)調(diào)保險(xiǎn)公司處理理賠。

3.長期關(guān)系維護(hù)

-通過定期回訪提供增值服務(wù)（如醫(yī)療資源對(duì)接、風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)分析）。

五、市場(chǎng)與專業(yè)能力提升

1.產(chǎn)品研究

-學(xué)習(xí)新上市的保險(xiǎn)產(chǎn)品及行業(yè)政策（如稅優(yōu)健康險(xiǎn)、惠民保等）。

2.客戶拓展

-通過線上線下渠道開發(fā)新客戶（講座、社交媒體、轉(zhuǎn)介紹等）。

六、合規(guī)與職業(yè)道德

-遵循《保險(xiǎn)法》及監(jiān)管規(guī)定，如實(shí)告知產(chǎn)品信息，不誤導(dǎo)銷售。

-避免利益沖突，優(yōu)先滿足客戶需求而非傭金高低。

核心能力要求

專業(yè)知識(shí)：熟悉保險(xiǎn)條款、核保規(guī)則、金融基礎(chǔ)知識(shí)。

-溝通能力：能將復(fù)雜條款轉(zhuǎn)化為客戶易懂的語言。

-分析能力：精準(zhǔn)判斷客戶風(fēng)險(xiǎn)缺口。

-誠信服務(wù)：建立長期信任關(guān)系。